Profissão vendedor, ainda mais necessário.

Você já parou para pensar na importância do vendedor para o sucesso de uma empresa? Muitas vezes, essa profissão é vista com preconceito ou desvalorização, mas a verdade é que o vendedor é o principal responsável por gerar receita, satisfazer os clientes e divulgar a marca no mercado.

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Esse profissional é essencial para qualquer empresa que deseja se destacar no mercado e conquistar clientes.

E por mais incrível que possa parecer, existe quem defenda o contrário, mas, qual é a importância do vendedor e quais são os diferenciais da profissão de vendas? O vendedor tem como responsabilidade apresentar os produtos ou serviços da empresa para os potenciais compradores, demonstrando os benefícios, vantagens e as soluções que eles podem oferecer. Ele também é o encarregado de negociar as condições de pagamento, entrega e de pós-venda, buscando sempre a satisfação e a fidelização dos clientes.

Por isso, é exigido desse profissional habilidades como: comunicação, persuasão, empatia, criatividade, planejamento, organização, flexibilidade e resiliência. Além disso, o vendedor precisa ter conhecimento sobre o mercado, sobre os produtos ou serviços que vende, sobre os concorrentes e também das necessidades e desejos dos clientes. Para se aprimorar na sua profissão, o vendedor pode recorrer a diversos recursos como: livros, cursos, palestras, podcasts e blogs especializados no assunto. Alguns exemplos de referências de autores e acadêmicos de marketing são Philip Kotler, Neil Rackham, Brian Tracy, Zig Ziglar e Daniel Pink. Ainda temos alguns exemplos de sites de renome do mercado financeiro e do marketing como Exame, Valor Econômico, Forbes, HBR Brasil e VendaMais.

A função do vendedor na era da inteligência artificial

Com o avanço da tecnologia, muitas pessoas se perguntam se a função do vendedor vai desaparecer ou se tornar obsoleta. A resposta é não! A Inteligência Artificial (IA) pode até substituir algumas tarefas repetitivas ou burocráticas do vendedor, mas não pode substituir o fator humano que é essencial para criar relacionamentos de confiança e valor com os clientes. A IA pode ser uma aliada do vendedor, fornecendo dados, insights e ferramentas para otimizar o seu trabalho. Por exemplo, ela pode ajudar a segmentar os clientes potenciais, sugerir os melhores produtos ou serviços para cada um deles, automatizar o envio de mensagens ou lembretes, monitorar o comportamento de compra e pós-venda dos consumidores, entre outros.

No entanto, cabe ao vendedor usar essas informações para personalizar o seu atendimento, entender as dores e os objetivos dos clientes, oferecer soluções adequadas às suas necessidades e expectativas, superar objeções e fechar negócios. Além disso, o vendedor precisa manter um contato frequente e próximo com os clientes para fidelizá-los e gerar recomendações.

O advento da IA contribui com algumas facilidades e uma vez compreendida pelo vendedor poderá se beneficiar dessa modernidade. Ele pode automatizar algumas etapas do processo de vendas, como a prospecção, qualificação e o atendimento, e isso não significa que a função do vendedor esteja em desuso ou que seja substituída pela IA. Pelo contrário, essa pode ser uma aliada do vendedor, pois fornece dados e insights para melhorar o desempenho e a produtividade das vendas.

Além disso, o vendedor ainda tem um papel fundamental na hora de estabelecer um relacionamento de confiança com os clientes, de entender suas dores e objeções, de oferecer soluções personalizadas e de fechar negócios.

A experiência dos vendedores consultivos

Nesse sentido, o vendedor consultivo se destaca como um profissional capaz de agregar valor aos clientes, pois ele não se limita a vender um produto ou serviço, mas sim a resolver um problema ou satisfazer uma necessidade. Portanto, a importância do vendedor é inquestionável para o sucesso de qualquer empresa.

O vendedor consultivo é uma das tendências do mercado atual, ele não se limita a apresentar os produtos ou serviços da sua empresa, pois busca entender o problema do cliente e oferecer uma solução personalizada, que agregue valor e gere resultados para ele.

O vendedor consultivo é um especialista no seu segmento, que domina as características e os benefícios da sua oferta, mas também conhece o mercado, a concorrência, as tendências e as melhores práticas do seu setor. Ele usa esses conhecimentos para educar o cliente, mostrar como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo a alcançar os seus objetivos e diferenciar-se dos demais. Sua contribuição é de um parceiro do cliente, que busca construir um relacionamento de longo prazo, baseado na confiança, na transparência e na colaboração.

Ele acompanha o cliente em todas as etapas do processo de compra, desde a prospecção até o pós-venda, e se preocupa em garantir a sua satisfação e fidelização. A experiência dos vendedores consultivos pode contribuir para os negócios de diversas formas, como:

1. Aumentar as vendas: o vendedor consultivo consegue identificar as oportunidades de venda, qualificar os leads, conduzir o cliente pela jornada de compra e fechar negócios com mais eficiência e agilidade.

2. Aumentar a lucratividade: o vendedor consultivo consegue vender mais valor do que preço, evitando descontos desnecessários ou concessões que prejudiquem a margem de lucro da empresa.

3. Aumentar a retenção: o vendedor consultivo consegue criar um vínculo forte com o cliente, fazendo com que ele se torne fiel à marca e compre mais vezes ou em maior quantidade.

4. Aumentar a indicação: o vendedor consultivo consegue encantar o cliente com o seu atendimento, fazendo com que ele se torne um promotor da marca e indique novos clientes para a empresa.

Por isso, é recomendável que as empresas e os consumidores considerem a experiência dos vendedores consultivos para contribuir em seus negócios. 

Segundo Neil Rackham, o criador do conceito de venda consultiva, as habilidades do vendedor consultivo são:

• Fazer perguntas abertas para descobrir as necessidades dos clientes.

• Ouvir ativamente e demonstrar interesse pelo que os clientes dizem.

• Reformular as necessidades dos clientes em benefícios dos produtos ou serviços.

• Apresentar soluções adequadas ao contexto dos clientes.

• Lidar com as objeções dos clientes de forma construtiva.

• Fechar a venda com uma proposta de valor clara e convincente.

A importância do vendedor é inquestionável para o sucesso de qualquer empresa. Por isso, é recomendável que as pessoas considerem a experiência dos vendedores consultivos para contribuir em seus negócios. Destes agentes comerciais é exigido algumas características primordiais e por isso valem ser reforçadas como paciência, cordialidade, boa comunicação, proatividade e conhecimento sobre o que está vendendo. Além disso, ele precisa dominar as técnicas de venda, que são estudadas, planejadas e bem estruturadas para persuadir o cliente de forma ética e eficaz.

Uma vez que as habilidades do vendedor são aplicadas em seu processo de negócio a contribuição para empresa na qual ele representa é fácil percebida, sendo elas:

• Melhoria da economia como um todo: as vendas movimentam o dinheiro na economia, gerando impostos, empregos e renda. Quanto mais vendas são realizadas, mais o Produto Interno Bruto (PIB) cresce, indicando o desenvolvimento econômico de um país.

• Incremento da qualidade de vida: as vendas permitem que as pessoas tenham acesso a produtos e serviços que atendam às suas necessidades e desejos, melhorando o seu bem-estar e satisfação. Além disso, as vendas estimulam a inovação e a melhoria contínua dos produtos e serviços oferecidos no mercado.

• Melhoria do produto/serviço (oferta): as vendas geram feedbacks dos clientes sobre os produtos e serviços que eles compram, permitindo que as empresas identifiquem pontos fortes e fracos da sua oferta e façam ajustes para melhorar a qualidade e o valor percebido pelos consumidores.

• Melhoria do profissional de venda: as vendas são uma oportunidade de aprendizado e crescimento pessoal e profissional para o vendedor. A cada venda realizada, ele adquire mais experiência, conhecimento e habilidade para lidar com diferentes situações e perfis de clientes.

Conclusão

O setor comercial de qualquer bem ou serviço deve estar atento para importância do vendedor, ainda que existam outros títulos, como consultor de negócios, gerente de contas, especialista e outros, a função de vendas é primordial para o sucesso de qualquer empresa, negócio e sociedade em geral que desejam se destacar no mercado. E para aqueles que se sintam ameaçados com as novas tendências é uma boa oportunidade de não ficar assustado e sim de encarar o desafio e se aperfeiçoar dentro das novas realidades mercadológicas.

Mesmo com a inteligência artificial, a função do vendedor não está em desuso; a experiência dos vendedores consultivos pode trazer muitos benefícios para os negócios. Essa tarefa continua sendo necessária, afinal de contas, vender é ter relevância. Confiança e credibilidade são exclusividade das relações interpessoais. Inteligência artificial (IA) ainda não chegou nesse nível de interação.

Espero que este texto tenha sido útil para você. Se você gostou, compartilhe com seus amigos nas redes sociais. Ou se tiver alguma dúvida ou sugestão, deixe um comentário abaixo. E se você quer aprender mais sobre vendas, marketing e negócios, acompanhe o nosso blog.

PCBJ